湖北省新华书店集团

校园书店作为实体书店的组成部分，大多设在远离市中心的大中学校校园内，优势明显，加上学校具有超浓厚的文化氛围、良好环境以及师生集中的特点，许多书店都瞄上了这一阵地。借助校方提供的场所，经营好校园书店，是近年来新华书店展示形象、扩大一般书销售的又一新的试验田，也是学校书店相互合作、优势互补双赢的一个平台。现就校园书店管理和销售及今后的愿景，谈一点粗浅的看法。

管理：最大限度调动人员积极性

首先校园书店的设立，最好选择师生数5000人以上的封闭或半封闭学校。另外选址上要从方位、地段、便利等方面进行考量，因为大多数校园占地面积大，好的地段位置，销售所产生的效果也不一样，经营者要充分利用关系进行协调，把最好位置争取过来，如与校卫生室、通讯超市、学校餐厅相邻更佳，这样便利师生利用课间和休息时间进店浏览，方便看书选购；其次设施规范，注意细节。新华书店标识应当规范，形成强烈的视觉冲击力，在店堂的布置方面，如进门玻璃的店招腰线、橱窗中的名人名言、店堂内的柜台摆放的间隔、花木的空间点缀、分类牌悬挂的高度、温馨的欢迎辞、提示语，尽可能人性化，高雅而不失文化时尚;再次营业员在服务制度方面都要有具体要求，做到按标准示范店要求佩戴胸牌、工装穿着大方、微笑服务得体，从采购、配送、上架、销售、服务方面提供给读者美好购书的体验。当然，管理还牵扯到方方面面，如人员的调整和使用，可采取从中心门店抽调的办法。因为学校每年有两个假期，这期间可能关店，抽调人员仍要回到原部门，继续从事原岗位工作。另外，根据本校的特点，营业时间可晚开门、晚关门，见缝插针地做好销售。校园书店任务的制定，绩效的考核应展现灵活性，体现务实性，以最大限度调动营业员的积极性。

销售：七大手段促销售

一、建立快速网络平台。校园书店微机工作平台是信息化管理的好帮手，根据各自进货渠道不同，微机尽可能与集团批销中心连接。有条件的与校园网联网，通过 QQ或微信多接触本校的老师和同学，加为好友，将书店的书源信息及时传播，同时师生可通过网络直接浏览书店现有货、常备货、新书更新情况。书店工作人员时时登录供货平台，添货补充书源，利用网络的快捷、物流的速度，快速将新书和急需专业书在短时间内提供给广大师生。

二、备货打好组合拳。针对在校师生的级差程度，教辅品种的选择，哪家出版社的书质量好，应多征求校方及学生的意见。同时与班主任搞好关系，邀请其到书店指导，询问师生的购书意向、学生辅导的重点及版别的选择，这些都能给销售和进货提供参考，以便有针对性地进销。如果场地、校方、经营范围允许，也可拓展与图书相关的产品，如数码产品、笔记本电脑、宣纸笔墨或体育办公用品等，以便于师生足不出校，可选购到学习生活必需品，同时文化、商品的组合，也利于放大对学生的吸引力。

三、注重新学期开学。寒暑假开学是师生返校而且是经济最宽裕的时候。在校生需要备考，新生需要介入新课，随堂练习、金牌试卷、工具辞书、文学作品等成为他们的最爱，一般同学都能马上乐意购买。校园书店应提前备足备好教辅及文学用书，迎接销售高峰的到来，销售高位运行约十天左右，人员、设备、服务出满勤、干满点。

四、抓住黄金四小时。校园书店的经营不同社会店，销售时段有其特色。一般来说，上课后很少有人光顾，但在午休和下午放学，即中午11：30～13：30、下午5:00～7：00则是黄金四小时，掌握好这个时间段，销售就成功了一半，此刻要调整好作息时间，做好黄金时间内的每一分钟工作，这就需要营业员集中精力搞好服务，以尽心换舒心，一天的销售额多在此时段实现。

五、利用校园广播。校园广播具有传播广、收听率高的特点，书店经营者通过与广播站协商，提供新书或录音带、开办新书架、名师访谈、书之友、名篇朗诵等小栏目，将新上架的图书有侧重地介绍，每周介绍书店的栏目不少于1～2次，而且要时常更新，变换形式，善于运用校园广播，让其在优美的音乐中传递着文化及图书信息，以发挥独特的宣传广告作用。

六、发挥服务项目功能。校园书店的缺书登记、新书预订要做到位，充分利用社科、科技新书目，缺书登记要放明显位置，备好纸张和笔，提供校园书店的联系方式及营业员的手机号，以便询问和答复。值得一提的是，《新华书目报》不仅有新书预告和征订版，而且有大篇幅的精彩书摘、书评和介绍，展示宣传很实用，不仅业内人士喜爱，师生同样也会喜欢，可作为服务项目重点陈列以供阅读。

七、多招优惠纳客。平时的淡季时不时搞点小惊喜、小活动，吸引师生参加。如购书满100元，送纸质精美日记本。实额满200元送简易文具包。办理校园书卡，能打折刷卡。设计师生购书积分卡，到一定分数赠书。开展幸运抽奖，购书超过100元均可参加抽奖，奖品如羽毛球拍、水壶、U盘、辞书。利用出版书的赠品，灵活实施奖励的同时还可以开展读书征文，读后感评奖，现场名篇背诵、英汉对译等都可以一试。总之，赠品奖励费用少，但效果可不小，充分利用人们的消费心理，必定吸引大量师生光顾。

愿景：寻找合适自我发展的经营之路

新华书店开办校园书店，将销售渠道的触角直接延伸到对图书需求最大的学校市场，不仅使店校双方的联系合作更加紧密，另外还可以取得教辅业务和馆配业务重点书的突破。相对新投资一个城市或县区店，免费提供场所则费用能省下几十万至上百万元，自然得到经营者的青睐。虽然每年有寒暑假、加上优惠打折，纯收益并不是很高，但从长远来看，教材、教辅发行销售都离不开与教育的合作，这是一举多得的好事情，一定要办好。校园书店的开设，力争做到成熟一个、发展一个，不要急于求成，逐步办成书店与教育密切合作的联系点，为教育提供学习机会和服务的平台。因为店情不同，应根据自身条件不断调整创新，走出一条适合书店发展的经营之路，为今后服务转型升级、销售上水平寻找出路作出积极的探索。我们有理由相信，明天将会有一大批各有特色的校园书店在全国城乡遍地开花结果。