唐三彩价格（商道｜唐三彩都关了1家 只有3家店的它如何在这活下来）

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—曰—

2012-2014年，由于电商冲击等大环境的变化，亳州地区化妆品行业出现饱和现象，化妆品店的生意进入疯狂打折以及不顾及利润的压价时期，恶性竞争愈演愈烈。很快，一些撑不住的店渐渐就退出了消费者的视线，甚至于知名连锁唐三彩，也在这个市场关了一家店。

如今，幸存下来的店谈起洗牌期仍然是心有余悸。洗牌期之后如何重新迈入正轨，才是这群零售店主现在最关心的。

爱尚美妆，诞生于2012年10月，目前拥有3家门店。遭遇洗牌期的这家小店艰难幸存下来，重新寻找定位，以品类延伸、错位竞争的方式从传统店开始向综合大众百货转化，并已在着手筹备第4家分店。

恶性竞争，洗掉半数化妆品店

爱尚美妆的老板赵冉是个80后，一见面就跟我们再三强调他才“29岁半”。

作为一个大男生，赵冉的化妆品零售从业之路其实很曲折。起初本来是赵冉妻子一边照顾孩子一边打理门店生意，没想到一段时间以后就没了精力，反倒是赵冉成了店铺的主力。后来赵冉索性辞掉了政府公职，专心做起了这门“女人生意”。

但没想到的是，就在赵冉信心满满地投入这门生意之际，亳州化妆品市场突然经历了狂风暴雨般的洗牌，一个生手遇到了最严峻的形势。

回忆2013年遭遇区域性的恶性竞争，赵冉最无奈的是价格战：“当时的情况是别人卖10块，那我今天必须降价到9块。要不然就没生意。”

然而，当时情况之恶劣，到了即使自己店里每天都在降价，一天下来营业额也只有一两千块钱的地步。“爱尚美妆第一店共投入50万元，一段时间下来，营业额是有了，但是除去成本，反而卖得越多亏得越多。”赵冉回忆道。

生意难做，客源就显得尤为宝贵。在那段时间，为了留住顾客，赵冉甚至不计成本。

赵冉回忆，曾经有一名女顾客声称使用了在爱尚美妆购买的一套护肤品后，皮肤出现过敏现象，于是前来换货，赵冉很爽快地换了另一套产品给她。使用一段时间后，该名女顾客以皮肤不适为理由继续要求换货……而这样的换货，进行了6次。

以一套护肤品平均500元来算，爱尚美妆在这个客人身上赔了3000块。

但是对于这样的事，赵冉觉得微不足道，“一套护肤其实价钱不高，但是换或者不换带给顾客的感受是完全不一样的。我们店家不值得为这点小钱影响自己的信誉度。”说到底，赵冉还是看中了每个顾客和其背后的潜在顾客。

经历两年萧条经济的洗刷，曾经一度在地王商业街100米内同时存在的16家化妆品店，如今只剩下不到一半。

然而爱尚美妆却建立了自己的信誉，从这场厮杀中幸存下来。

一个货柜决定客户去哪

虽然已经到了到了2015年这个赵冉口中的“洗牌末期”，但竞争仍然激烈，爱尚美妆的生存之路依旧坎坷。

以爱尚美妆光明路店为例，位于亳州最繁华的街道上，在十字路口的位置拿下了近200㎡的门面，与屈臣氏遥遥相望，房租每年就要100万。高企的房租价格让门店背负着巨大的经营压力，最大限度地利用客流，是赵冉每天都在思考的问题。

爱尚美妆粉红色的简洁门头树立在十字街头，外观看上去时尚大气，实际上是一家个人护理综合店，里面陈列的物品从贵至上千的佰草集太极丹到下至几块钱的棉签应有尽有，陈列着包括欧莱雅、佰草集、泊美、高柏丝、玛丽黛佳、兰瑟、FOX等在内的护肤、彩妆、面膜品牌。此外，店内日化洗护类产品的陈列占比约为25%。

虽然地段上占了优势，往来的消费者众多，门店形象也好，但是这家爱尚美妆颇受行内人的争议：

行内人觉得北面的玻璃幕墙适合做产品展示，例如高端香水类。但是赵冉出人意料地选择了陈列洗护类流通品。

赵冉向我们透露了这堵墙隐藏的秘密：这堵墙的方向行人较少，正对着阳光，因此并不适合摆放香水这类容易挥发和变质的产品。但是这面墙和店内的的一个小货架配合，却有着意外的惊喜。

首先，进门的顾客第一眼就可以看到入口2米处一个半身高的小货架，这个专门设计的小货架离门口的远近可以左右消费者进门后前往哪个区域。

他举了个例子：现在是夏天，洗护和面膜是销售旺季，如果将小货架放置得离门口比较近，那么进门的顾客很容易走向门口右侧展示幕墙的洗护区；如果让小柜台离门口距离远一点，顾客一般就会经过小货架走向店中的中岛面膜区。

利用这面墙与店内精心设计的动线相呼应，对推动特定商品的销售可以作出很大的贡献。虽然赵冉还算是个新手，但类似这样利用客流的“小心思”还体现在爱尚美妆店内其他很多地方。

用1毛钱提高1%的毛利

无论是最多专营店聚集的地王街，还是连锁最密集的光明路，亳州的化妆品市场永远不缺乏竞争。从赵冉的介绍中我们得知亳州的化妆品系统发展得比较晚，但是近几年苏果、屈臣氏、沃尔玛等大型连锁陆续下沉，经历过洗牌期的本地化妆品零售店也在复兴中。如何在竞争中立于不败之地，是所有的化妆品店都在思考的问题。

方式有很多，也不缺乏样本，其中，赵冉最欣赏的是一家叫凡人优品的安徽本土的多元化百货联合体。

与名创优品、三福的经营模式类似，凡人优品主营快时尚家居生活用品，是当地名副其实的“潮品聚集地”。距离光明路爱尚美妆不到50米的地方就有一家占据两层门面的凡人优品，面积约有500平，经营男装、女装、童装、鞋包、饰品、文具、毛绒、电子配件、化妆品等各种特色产品，在亳州有很高的知名度。

2014年，赵冉开始考虑资源整合，将爱尚美妆店里的品类延伸，往大众综合百货方向发展，并尝试借鉴一些凡人优品的模式。他首先拿来试水的是水杯，这款进价8块的水杯，在爱尚美妆的售价仅为10元。

为什么定价为这么低？

“暴利、高毛利不会长久。消费者是理性的，当发现一个店子卖的东西不值那个价钱，就会对它失去信赖度。毛利过高或过低都不能让店子长久发展。”

8块的水杯卖10块，是因为他认为现在消费者的观念在改变，化妆品店培养一个顾客的归属感是很难的，与客户的维系也是很微弱的，要盘活一个店子只能是在服务和性价比动心思，提高返店率和连带成交率，而毛利反而不是最重要的问题。

赵冉告诉我们，他每个月都会看店里的销售数据，入行不深的他并不明白有些东西为什么会卖得那么火，但是他尝试性在每月前100名畅销单品上加了1毛钱后，这不显眼的1毛钱为全店增加了1%的毛利！

巧妙加价1毛钱带来全店1%的毛利的赵冉，深谙合理的毛利范围才是店子的长久生存之道。

作为品类延伸、错位竞争的第一批试水产品，价廉物美的水杯很快成了店里的畅销品，赵冉又顺势在水杯、雨伞上加了几十个SKU。这些畅销品同时也为店内的积累了一大批80、90后追求时尚的客户。

无独有偶，千里之外的驻马店，也有一家年销过亿的连锁店在做着同样的事。

由吕香港掌舵的我的时尚女友连锁店在今年5月开始试点“化妆品+潮流百货”的模式，以双门头“我的时尚女友”与“时尚小铺”两个店铺品牌并存，时尚小铺引入数码配件、文具礼品、进口食品等8大品类，使门店客单价提升了40元，连带件数达到3.5件，平均每天增加150个成交客人。

和大型连锁的不谋而合地选择同样的错位竞争模式，又有前期试水成功的单品案例，赵冉表示，爱尚美妆将在大众综合类百货的这条路上继续摸索。这样的变革可能将成为同类小店的生存样本。

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